Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilewati oleh individu atau kelompok dalam pencarian, pembelian, penggunaan, evaluasi serta pembuang produk / jasa setelah digunakan untuk pemenuhan kebutuhan dirinya. Perilaku konsumen dapat dilihat dan terbagi ke dalam beberapa proses yaitu tahapan sebelum membeli, pada saat pembelian, dan setelah pembelian.
Pada proses sebelum pembelian seorang konsumen terlebih dulu akan melakukan suatu pencarian informasi terkait dengan produk dan jasa yang akan digunakan. Pada tahapan pembelian, konsumen tersebut akan melakukan proses pembelian produk, dan pada tahap selanjutnya yaitu setelah pembelian, konsumen akan menggunakan produk / melakukan konsumsi dan evaluasi kinerja produk. Tahapan terakhir pada akhirnya konsumen membuang produk tersebut setelah selsesai atau habis digunakan. Kegiatan-kegiatan individu tersebut dapat dikatakan secara langsung ikut terlibat dalam memperoleh dan mengkonsumsi produk atau jasa. Selain itu termasuk di dalamnya terdapat proses pengambilan keputusan dalam persiapan dan penentuan tahapan kegiatan tersebut.
A. Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli
Setelah mengetahui definisi perilaku konsumen secara umum yang telah dijelaskan diatas, berikut ini merupakan penjelasan lengkap mengenai pengertian perilaku konsumen menurut para ahli.
1. Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen yaitu tindakan baik produk dan jasa, termasuk juga didalamnya terdapat proses keputusan yang mengawali dan mengikuti tindakan dari pembelian tersebut. Tindakan tersebut secara langsung terlibat dalam proses mendapatkan, mengkonsumsi (penggunaan) bahkan membuang atau mungkin tidak jadi menggunakan sebuah produk atau jasa tersebut.
2. Mowen (2009 : 5)
Perilaku konsumen yaitu suatu tindakan yang terjadi dengan langsung ikut serta dalam tahapan mendapatkan, mengkonsumsi (menggunakan), dan menghabiskan (menggunakan) produk dan jasa, termasuk juga proses yang mendahului serta menyusul dari tindakan tersebut.
3. Kotler dan Armstrong, 2004: 200
Perilaku konsumen adalah studi dari unit-unit serta tahapan pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan (mengkonsumsi) penentuan barang (produk), jasa, dan ide. Perilaku dari konsumen dapat juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya yaitu seperti faktor kebudayaan, faktor pribadi, faktor sosial, dan faktor psikologis.
4. Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen yaitu sebuah proses yang dilalui oleh individu pembeli dalam proses mencari, membeli, mengkonsumsi (menggunakan), mengevaluasi dan juga bertindak pada konsumsi suatu produk maupun jasa, dan ide yang diharapkan agar memenuhi kebutuhan individu tersebut.
5. The American Marketing Association
Perilaku konsumen yaitu suatu proses membagai interaksi yang dinamis dari pengaruh serta kesadaran, perilaku dan lingkungan yang mana individu melakukan pertukaran bagian kehidupannya. Dari definisi ini maka dapat diambil tiga ide yang terdapat pada pengertian perilaku konsumen, 3 point ide tersebut antara lain adalah sebagai berikut :
- Perilaku Konsumen adalah Dinamis, yang berarti bahwa perilaku individu seorang konsumen, kelompok / grup / organsisasi konsumen, atau juga masyarakat luas selalu berubah serta bergerak seiring waktu.
- Perilaku Konsumen diketahui melibatkan Interaksi, yang maksudnya bahwa terdapat hubungan antara pengaruh dan kognisi serta perilaku dan kejadian saat itu. Hal tersebut menunjukan bahwa untuk memahami konsumen serta mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, maka seorang pengusaha harus memahami apa yang meraka pikirkan (kognisi), dan juga mereka rasakan (pengaruh). Selain itu apa yang mereka lakukan (perilaku), serta dimana hal tersebut terjadi (kejadian disekitar) yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa yang sebenarnya dirasakan, dipikirkan, dan dilakukan oleh seorang konsumen.
- Perilaku Konsumen merupakan Pertukaran atau transaksi yang terjadi diantara individu. Hal ini, menjadikan definisi perilaku konsumen akan tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang pada saat ini juga menekankan mengenai pertukaran. Faktanya peran pemasaran yaitu untuk menciptakan suatu pertukaran dengan konsumen dari formulasi serta penerapan strategi pemasaran.
Konsumen yang merupakan seorang individu atau juga kelompok/organisasi, mereka juga memiliki peranan yang berbeda dalam hal perilaku konsumsi. Mereka mungkin juga ikut berperan sebagai initiator, buyer, influencer, user dan juga payer. Dalam usaha untuk bisa lebih memahami konsumen sehingga mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, suatu perusahaan bisa menggolongkan konsumennya ke dalam suatu kelompok yang memiliki kemiripan tertentu. Kemiripan yang dimaksud yaitu pengelompokan berdasarkan geografi, psikografi, perilaku dan demografi.
B. Pihak yang Terlibat dalam Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dapat dipelajari di mana, dalam kondisi seperti apa, dan juga bagaimana kebiasaan seseorang dalam membeli suatu produk dengan pilihan merk tertentu. Semua aspek tersebut sangat membantu seorang manajer pemasaran dalam penyusunan kebijaksanaan pemasaran suatu perusahaan.
Proses mengambil keputusan pada pembelian suatu produk barang ataupun jasa ini akan melibatkan berbagai pihak yang bersangkutan, sesuai dengan perannya masing-masing. Peran yang dimaksudkan tersebut antara lain yaitu :
1. Initiator
Initiator adalah seorang yang mempunyai inisiatif dalam pembelian barang tertentu.
2. Influencer
Influencer adalah seorang yang memiliki pengaruh terhadap keputusan suatu pembelian. Informasi perihal kriteria yang disampaikan akan dipertimbangkan secara sengaja ataupun tidak.
3. Decider
Decider adalah seorang yang memutuskan apakah akan membeli suatu produk ataupun tidak, jensi produk apa yang akan dibeli dan bagaimana proses pembeliannya;
4. Buyer
Buyer adalah seorang individu yang melakukan transaksi berupa pembelian yang sesungguhnya;
5. User
User adalah individu yang akan mempergunakan produk ataupun jasa yang telah dibeli.
C. Teori Perilaku Konsumen
Banyak faktor yang sebenarnya mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk atau jasa. Manajemen diperlukan untuk mempelajari faktor-faktor tersebut supaya program pemasarannya bisa lebih berhasil dan berjalan dengan baik. Faktor-faktor yang dimaksud antara lain yaitu faktor ekonomi, sosiologis psikologis dan antropologis.
Alasan kenapa seseorang membeli suatu produk tertentu atau juga alasan mengapa individu membeli pada penjual tertentu, merupakan salah satu faktor yang cukup penting bagi sebuah perusahaan dalam hal menentukan harga produk, saluran distribusi, desain produk, dan program pengiklanan ataupun promosi yang efektif efisien, juga beberapa aspek lainnya dari program pemasaran sebuah perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Teori Ekonomi Mikro
Teori Ekonomi Mikro mendasarkan bahwa setiap konsumen individu ataupun organisasi akan berupaya memperoleh kepuasan yang maksimal. Mereka akan berusaha meneruskan pembelian terhadap sebuah produk jika memperoleh kepuasan dari suatu produk yang telah dikonsumsinya tersebut, yang mana kepuasan ini setara atau lebih besar dengan marginal utility yang telah diturunkan dari nilai pengeluaran untuk beberapa produk yang sejenis;
2. Teori Psikologis
Teori Psikologis menegaskan faktor psikologis pada individu yang dipengaruhi dari kondisi lingkungan sekitar. Aspek psikologis ini sangat kompleks dalam hal menganalisa perilaku pada konsumen, karena proses dalam mental seseorang tidak dapat diamati secara langsung.
3. Teori Antropologis
Teori Antropologis menekankan perilaku pada pembelian dari suatu kelompok masyarakat atau organisasi yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan pada suatu daerah, kelas-kelas sosial dan lain sebagainya.
D. Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli
Untuk memahami lebih lanjut mengenai perilaku konsumen maka juga harus mengerti tentang apa itu pemasaran. Berikut ini merupakan definisi dari pemasaran menurut para ahli, pengertian dibawah ini membantu kita memahami hubungan antara perliaku konsumen serta pemasarannya.
1. Pengertian Pemasaran Menurut Stanton
Pemasaran adalah suatu sistem secara keseluruhan dari kegiatan aktifitas bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan nilai harga, mempromosikan/mengiklankan, dan mendistribusikan suatu barang ataupun jasa untuk bisa memuaskan kebutuhan, baik bagi pembeli yang ada dan juga pembeli potensial. (Stanton, 1997)
2. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler
Pemasaran adalah proses sosial serta manajerial dimana individu ataupun kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan suatu produk dengan pihak yang lainnya. Dalam perihal ini pemasaran yaitu proses pertemuan antara individu atau kelompok dimana semua pihak ingin memperoleh apa yang dibutuhkan dan inginkan melalui proses menciptakan, menawarkan, dan juga pertukaran. (2000: 8)
Definisi dari pemasaran yang telah dijelaskan tersebut berdasarkan pada prinsip utama yang meliputi: Needs (kebutuhan), Goods Services and Idea (Produk), Demands (Permintaan), Biaya, Hubungan, Nilai, Pertukaran, Transaksi, Kepuasan, Pasar, Jaringan, Pemasar dan Prospek.
E. Ciri Ciri Jenis Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen secara umum dapat dibagi menjadi dua jenis yaitu Perilaku Konsumen yang memiliki sifat Rasional dan Irrasional. Di bawah ini merupakan beberapa macam contoh ciri ciri dari Perilaku Konsumen Rasional:
- Konsumen memilih barang atau jasa yang mutunya sudah terjamin
- Konsumen memilih produk atau barang berdasarkan kebutuhannya
- Konsumen memilih barang dan jasa yang harganya sesuai pada kemampuan konsumen
- Barang yang dipilih oleh konsumen memberikan kegunaan dan manfaat optimal bagi konsumen
Beberapa ciri ciri dari Perilaku Konsumen yang memiliki sifat Irrasional:
- Konsumen lebih memilih barang yang branded (bermerk) dan dikenal oleh masyarakat luas
- Konsumen memilih barang yang bukan berdasarkan pada kebutuhan, melainkan pada gengsi atau prestise
- Konsumen cepat tertarik pada iklan dan promosi di media elektronik ataupun cetak
F. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut seorang ahli yaitu James F. Engel – Paul W – Roger D. Blackwell. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) tepatnya terdapat 3 faktor yang bisa mempengaruhi perilaku dari konsumen antara lain yaitu :
1. Pengaruh Lingkungan
Faktor ini terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga serta situasi. Beberapa dasar utama dari perilaku konsumen yaitu memahami pengaruh lingkungan yang bisa membentuk atau menghambat suatu individu dalam mengambil hal keputusan untuk berkonsumsi. Konsumen hidup di dalam lingkungan yang cukup kompleks, yang mana perilaku keputusan yang diambil dipengaruhi juga oleh keempat faktor yang telah disebutkan tersebut diatas.
2. Perbedaan dan Pengaruh Individu
Faktor ini terdiri dari motivasi serta sikap, keterlibatan, kepribadian, pengetahuan, demografi dan gaya hidup. Perbedaan individu termasuk faktor interpersonal (internal) yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Semua faktor tersebut dapat memperluas pengaruh dari perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses Psikologis
Faktor psikologis terdiri dari pengolahan informasi, perubahan sikap, pembelajaran, dan juga perilaku. Ketiga faktor ini diketahui menambah minat utama dari penelitian seorang konsumen sebagai faktor yang ikut serta mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.
Baca Lebih Lanjut : Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
G. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen
Mengetahui pasar dalam dunia bisnis yang semakin intensif dalam tingkat persaingannya, serta tuntutan konsumen dari hari ke hari yang semakin tinggi dan sangat menginginkan diperlakukan secara istimewa, pemahaman akan perilaku konsumen begitu tinggi. Oleh karena itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan mengenai perilaku konsumen agar bisa memuaskan konsumen dan juga memenangkan persaingan dalam bisnis usaha yang dijalani.
Pemahaman pengetahuan terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat bagi kepentingan penyusunan strategi serta bauran pemasaran. Dari pemahaman terhadap psikografis konsumen serta perilaku penggunaan, pemasar sehingga dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan dari sikap konsumen, pemasar ini dapat menyusun strategi promosi atau iklan secara efektif dan benar.
H. Unsur-Unsur Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki unsur unsur utama yang dijelaskan dalam point point berikut dibawah ini.
- Pribadi : Pekerjaan yang menjadikan acuan keadaan ekonomi seseorang, gaya hidup, sifat kepribadian dan konsep pada diri sendiri
- Psikologis : Kepercayaan, Persepsi, Motivasi dan sikap konsumen
- Kebudayaan : Kebudayaan dan adat istiadat serta kelas sosial
- Sosial : Lingkungan keluarga, kelompok referensi, peran dalam bermasyarakat dan status sosial
I. Ruang Lingkup Perilaku Konsumen
- Sosial Ekonomi – terdiri dari beberapa kategori seperti Kelas Atas, Higher Professional, Lower Professional sertadan Skill non Professional (Urban).
- Demografi – sasaran produk berorientasi ke pada beberapa kategori dari konsumen, contohnya yaitu untuk kategori usia dan gender / jenis kelamin.
- Geografi – bahwa setiap wilayah memiliki minat dan selera yang berbeda.
- Fungsi dan Tujuan – Mentargetkan konsumen untuk mencari manfaat sebenarnya dari sebuah produk.
- Gaya hidup – dinamis, aktif, suka bergaul (terupdate), menyukai tantangan, mengikuti trend/mode fashion dan perilaku. Berdasarkan dari tingkat penggunaan produk dan tingkat pemakaian produk yang cenderung ringan, menyukai dengan hal yang baru, loyal terhadap suatu merk.
J. Kesimpulan
Keuntungan dari mempelajari perilaku konsumen bagi suatu perusahaan adalah memungkinkan perusahaan tersebut memahami secara tepat mengenai kebutuhan dan keinginan pelanggannya. Oleh karena itu hal ini dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan (Konsumen), menerapkan strategi konsep pemasaran yang tepat dan memperluas legitimasi ke pada masyarakat luas. Dengan tindakan yang tepat maka sebuah perusahaan mampu mendapat keuntungan yang besar dari usahanya.
K. Contoh Analisis Perilaku Konsumen
Contoh dari dokumen makalah penelitian analisis perilaku konsumen dengan format pdf dapat dilihat dan di download melalui link : Download Contoh Analisis Perilaku Pdf
